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塑造產品的獨特價值

發布時間:2019-08-06 發布人: 瀏覽次數:

                                                                      銷售  
   塑造產品的獨特價值:當產品的價值大于價格時,顧客就會購買,當顧客提出抗拒:“報價太高,能不能降低價格”時,顧客的意思不是不買,而是向營銷人員傳遞一種信息,您是否能告訴我,我以這個不能再降低的價格來購買是值得的!超越顧客對理性的需求與感性的渴望;顧客要的是一種感受;成交都是感性的升華。
   如何與競爭對手比較:一,了解競爭對手;1、取得他們所有的資料(文宣、廣告手冊)2、取得他們的價目表3、了解什么地方比你弱。二、絕不批評你的競爭對手。三、表現出你與對手的差異化,優點強過他們。四、強調你的優點。五、提醒顧客對手產品的缺點。六、拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證。
塑造產品價值的方法:USP(產品有獨特的賣點,獨特的銷售渠道)獨特的利潤來自于獨特的銷售渠道,利益(購買本產品對顧客有什么好處)、快樂(購買產品后顧客能夠感到很快樂)、痛苦(給消費者購買的理由)、價值(產品的獨特價值)。
解決客戶抗拒點的方法:預料之中拒絕處理法:1、自動提出。2、夸獎他。3、當做有利條件。預料中的拒絕,一切都是優勢,一切都是如此的好;解決抗拒點的必備武器:1、與他同類的故事。2、見證信。3、與競爭對手的分析與對照表。
客戶提出抗拒后怎么辦?1、判斷是真是假2、確認它是唯一的抗拒點3、再確認一次,要不是這個問題,您就會跟我買了4、證實今天就能成交5、以完全合理的理由解釋,在解釋過程當中完全讓它說是6、繼續成交。
常見抗拒點分析:1、我要考慮考慮2、我要與別人商量商量3、到時候我就買了4、過一陣我自己來買5、太貴了6、我很滿意現在的產品。
成交信號:1、反復閱讀文件和說明書2、認真看有關的資料或者點頭稱是3、查看、詢問合同條款4、要求推銷人員展示樣品并用手觸摸,試用產品5、突然沉默和嘆息,表情變得嚴肅,或表示好感或笑容滿面6、主動請出本公司有決定權的負責人或者主動給你介紹其他部門的負責人7、突然對銷售人員變得熱情起來8、顧客詢問付款方式的問題9、顧客詢問售后服務的問題等。
成交的藝術:成交的藝術就是發問的藝術,如果終端銷售人員掌握了發問的技巧,就掌控了銷售溝通的進程,就掌握了成交的核心。

 

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